Как агентство цифрового маркетинга может использовать CRM для увеличения продаж

Если вы используете другую CRM, которая не имеет встроенных возможностей обогащения лидов, вам, возможно, придется использовать для этой цели отдельный — и дорогостоящий — инструмент, например Clearbit и FullContact. А об этом можно узнать тут CRM for digital marketing.

После того, как вы обогатите своих потенциальных клиентов, используйте полученные данные для взаимодействия с ними. Подумайте о том, чтобы следить за лидами в социальных сетях, ставить лайки и комментировать их сообщения. Это особенно верно, если ведущий публикует контент в LinkedIn, где многие влиятельные лица регулярно публикуют личные короткие сообщения.

В качестве иллюстрации: если бы основатель Grammarly Макс Литвин был руководителем вашего агентства, вы могли бы использовать следующую возможность, чтобы пообщаться с ним.

Эта работа требует времени, но она может улучшить отношения с вашими потенциальными клиентами. К тому времени, когда вы подойдете к ним с возможностью, они будут более склонны общаться с вами.

Кроме того, смотрите не только на данные, которые вы получаете. Стремитесь понять обязанности и влияние лидера в своей организации.

Считать:

Перед кем подотчетен ведущий?
Кем они управляют?
Каковы их цели?
Используйте эти данные, чтобы позиционировать себя как их доверенного советника, как это называет Дэвид Х. Майстер в своей знаменитой книге . Вы хотите быть тем, кто заботится о них, тем, кому они могут доверять, как если бы они знали их лично.

Постройте и настройте свою воронку продаж
Структура вашей воронки продаж — процесс, который определяет, как вы справляетесь с каждым новым потенциальным клиентом, — играет решающую роль в вашей стратегии продаж.

Все CRM поставляются с заранее определенным конвейером продаж, который часто выглядит так:

гибкий crm для цифровых агентств
Большинство конвейеров продаж работают одинаково — они визуализируют шаги, которые предпринимают лидеры с ранних стадий, когда они не проявляют особого интереса к тому, чтобы стать клиентами, до момента подписания контракта.

Для агентства цифрового маркетинга процесс продаж, скорее всего, будет выглядеть так:

Потенциальный клиент понимает, что ему нужно больше посещаемости сайта.
Они получают информацию о том, как решить эту проблему, и начинают оценивать потенциальные агентства, которые могут им помочь.
Они сравнивают агентства, ориентируясь на их бюджет, местоположение и другие факторы.
Они просят предложений.
Они начинают работать с агентством.
Чтобы перевести этот общий процесс продаж в CRM, агентство цифрового маркетинга могло бы организовать свою воронку следующим образом:

Новая возможность : ведущий подписался на бесплатный блокируемый контент — например, электронную книгу, веб-семинар — или может стать потенциальной целью для вашей команды исходящих продаж.
Квалификация лидера: лидер открыто выразил интерес к вашим маркетинговым услугам, скорее всего, после вводного звонка.
Презентация : Ваша команда представила предложение.
Переговоры : ваш отдел продаж обсуждает детали контракта.
Вон : Лид подписал контракт, официально став клиентом.
После того, как вы разработаете такой конвейер, вам нужно добавить каждый шаг в вашу CRM, как на предыдущем изображении. Хотя название, которое вы даете каждому шагу, неважно, важно, чтобы ваш конвейер подстраивался под ваши собственные нужды. Без индивидуализированной воронки продаж вы можете недооценить важный шаг в процессе продаж, тем самым создав узкие места, снижающие эффективность продаж.

Начните с разбивки цикла продаж и анализа типичного процесса, который проходят ваши клиенты. Еще лучше проанализировать прошлые успешные продажи — что сработало, что нет и какие закономерности проистекают из них. Затем из этого анализа вы сможете определить наиболее оптимальный конвейер для вашего агентства.

Привлекайте потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга
Агентству цифрового маркетинга, как и многим малым и средним предприятиям, необходимо, чтобы его отделы продаж и маркетинга работали в тесном сотрудничестве. Один из способов сделать это — использовать возможности электронного маркетинга .

Таргетированная маркетинговая кампания по электронной почте, которая дает ответы на общие вопросы и приносит пользу на каждом этапе вашего цикла продаж, повысит эффективность вашей команды продаж.

Этот тип кампании, также известный как «привлечение потенциальных клиентов», доступен каждому цифровому маркетологу. Все, что для этого требуется, — это тесное сотрудничество между вашими отделами продаж и маркетинга.

В одном из отчетов DemandGen было обнаружено, что привитые лиды увеличивают возможности продаж на 20% по сравнению с неподготовленными. Другое исследование Forrester показало, что компании, использующие кампании по привлечению потенциальных клиентов, генерируют на 50% больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, при снижении затрат на 33% .

Чтобы запустить кампанию по привлечению потенциальных клиентов, вам необходимо связать поставщика услуг электронного маркетинга с вашей CRM. Некоторые инструменты CRM уже имеют возможности автоматизации электронной почты , поэтому, если это касается вашего провайдера, подключение обоих инструментов не будет проблемой.

Если ваш поставщик CRM не имеет этих возможностей, вам необходимо подключить поставщика услуг электронной почты к вашей CRM либо через встроенную интеграцию, либо через API.

В любом случае важно, чтобы вы начали создавать кампании по привлечению потенциальных клиентов.

Для каждого этапа, который вы определили в своем цикле продаж, подумайте о добавлении автоматизированной кампании, которая отвечает на наиболее распространенные вопросы и возникающие проблемы. Это снизит трение и продвинет ваших потенциальных клиентов вперед в процессе продаж, особенно на ранних стадиях цикла продаж, когда доверие является проблемой, а FUD — страхом, неуверенностью и сомнениями — изобилует.

Вскоре после того, как я заполнил викторину на сеансе стратегии — то есть вводный звонок по продажам — от ведущего австралийского агентства цифрового маркетинга, я получил письмо ниже.